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浅谈商用车物流领域的汽车金融革命,互连网将带来怎么着影响? | 百家论道

六月 28th, 2019  |  www.9159.com

车云按:

乘用车汽车金融业务相对比较容易标准化,而商用车的汽车金融玩法一直是高深莫测。很多汽车金融公司都知道这是一片蓝海,但是基本上还在观望中。最终几千亿的商用车汽车金融市场,谁能分到一杯羹?

原标题:运输人阅读 | 一汽解放与狮桥资本强强联手 构建中国卡车生态圈

乘用车汽车金融业务相对比较容易标准化,而商用车的汽车金融玩法一直是高深莫测。很多汽车金融公司都知道这是一片蓝海,但是基本上还在观望中。最终几千亿的商用车汽车金融市场,谁能分到一杯羹?

在易鑫车贷(daikuan.com)主办的汽车金融百家论道线上第19期中,我们邀请到“老司机”穆海龙分享商用车物流领域的汽车金融革命。嘉宾介绍:穆海龙,江湖昵称“老穆”,拥有超过10年的商用车汽车金融领域从业经验,见证了行业的发展、高潮、低谷和再次崛起全过程。

2018年4月9日,一汽解放汽车有限公司与狮桥融资租赁有限公司全面战略合作签约仪式在长春隆重举行。

在第19期金融百家论道中,“老司机”穆海龙分享了商用车物流领域汽车金融的进化。

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嘉宾介绍:穆海龙,江湖昵称“老穆”,拥有超过10年的商用车汽车金融领域从业经验,见证了行业的发展、高潮、低谷和再次崛起全过程。

PS:百家论道每周二晚举办,文末有参与方法,欢迎你参与汽车金融百家论道社群讨论,1500多位行家等你来!

一汽解放汽车有限公司党委书记、总经理胡汉杰

以下是主题分享全文:

以下是主题分享全文

与狮桥融资租赁有限公司董事长兼首席执行官

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最近一直在研究针对商用车物流金融领域的汽车金融服务产品,和金融圈、物流圈的很多朋友进行了业务上的探讨,感觉受益匪浅,获得的一些知识和收获迫不及待的想在我们百家论道干货群里和大家轰炸、分享。这次分享涉及的车型以载货为主的轻卡、中重卡、轻客系列为主,暂不包含大客车系列。

万钧代表双方签订战略合作协议

最近一直在研究针对商用车物流金融领域的汽车金融服务产品,和金融圈、物流圈的很多朋友进行了业务上的探讨,感觉受益匪浅。这次分享涉及的车型以载货为主的轻卡、中重卡、轻客系列为主,暂不包含大客车系列。

一、商用车金融的变革已经来临

仪式上,一汽解放汽车有限公司党委书记、总经理胡汉杰与狮桥融资租赁有限公司董事长兼首席执行官万钧亲临现场,并分别代表双方签订了战略合作协议。

一、商用车金融的变革已经来临

想必大家都很清楚,中重卡系列单车价值较高,且购车性质以经营为主,所以一直以来金融渗透率都在高位,客户对于金融方式购车的接受度远远高于乘用车,但也同时由于金融机构对商用车的运营模式、管理模式、评价体系不熟悉,很长时间内按照消费贷款的方式来操作商用车金融业务,所以也造成了很大的损失,甚至曾一度将商用车汽车金融产品列为禁区,不敢轻易的涉足。

一汽解放作为中国商用车行业的领军企业,六十余年来,凭借“安全、可靠、节能、舒适、高效”的技术性能和卓越品质,赢得了广大用户的信赖。图片 4

想必大家都很清楚,中重卡系列单车价值较高,且购车性质以经营为主,所以一直以来金融渗透率都在高位,客户对于金融方式购车的接受度远远高于乘用车。但同时由于金融机构对商用车的运营模式、管理模式、评价体系不熟悉,很长时间内按照消费贷款的方式来操作商用车金融业务,所以也造成了很大的损失,甚至曾一度将商用车汽车金融产品列为禁区,不敢轻易的涉足。

也就形成了在很长一段时间内,哪家经销商可以开展针对商用车的金融服务业务,就像挖到了聚宝盆一样,获得了极高的收益。

2018年一季度更是迎来开门红,实现中重卡销量8.9万辆,同比增长14.6%,市占率达到25%。其中,首季度重卡累计销量6.89万辆,同比累计增长11%,稳占行业领军地位。

也就形成了在很长一段时间内,哪家经销商可以开展针对商用车的金融服务业务,就像挖到了聚宝盆一样,获得了极高的收益。

而轻卡、轻客,由于单车价值较低,长时间来很难获得金融产品的支持,但随着电商平台的崛起、互联网金融机构雨后春笋般的涌现,轻卡、轻客所具备的低风险和相对较高的收益,使得对应的金融产品也不断的丰富起来。

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而轻卡、轻客,由于单车价值较低,长时间来很难获得金融产品的支持,但随着电商平台的崛起、互联网金融机构雨后春笋般的涌现,轻卡、轻客所具备的低风险和相对较高的收益,使得对应的金融产品也不断的丰富起来。

在众多商用车中,以物流运输为主的业务品类具有业务稳定、收益稳定的特点,且随着经济环境的下行变得进入门槛难度日益加大,从而成为风险度最低的业务品类。而高收益也使商用车金融服务业务有了越来越多的参与者,银行、租赁公司、甚至一些物流车队都红红火火的开展起了商用车金融业务。

一汽解放汽车有限公司副总经理欧爱民

在众多商用车中,以物流运输为主的业务品类具有业务稳定、收益稳定的特点,且随着经济环境的下行变得进入门槛难度日益加大,从而成为风险度最低的业务品类。而高收益也使商用车金融服务业务有了越来越多的参与者,银行、租赁公司、甚至一些物流车队都红红火火的开展起了商用车金融业务。

商用车金融服务产品也从一种稀缺性产品向大众性产品过渡。但和乘用车汽车金融业务相比,仍然具备了很高的准入门槛。也就是说,没有商用车运营经验或销售经验,在业务开展地没有丰富的资源的渠道,很难做好商用车金融的代理商。所以,从事商用车汽车金融的代理商,一般以经销商和物流公司为主。也可以理解为,开展商用车汽车金融业务的代理商,至少应该具备运营价值链上的销售、养护、维修、运输资格提供,甚至可以提供更多附加值服务的成熟渠道。

一汽解放汽车有限公司副总经理欧爱民表示,目前,一汽解放已实现研、产、供、销的全价值链一体化管理,针对不同的细分市场推出更优质、更适合的车型。

商用车金融服务产品也从一种稀缺性产品向大众性产品过渡。但和乘用车汽车金融业务相比,仍然具备了很高的准入门槛。也就是说,没有商用车运营经验或销售经验,在业务开展地没有丰富的资源的渠道,很难做好商用车金融的代理商。所以,从事商用车汽车金融的代理商一般以经销商和物流公司为主。也可以理解为,开展商用车汽车金融业务的代理商,至少应该具备运营价值链上的销售、养护、维修、运输资格提供,甚至可以提供更多附加值服务的成熟渠道。

记得我在上次分享的《百家论道10|专业论文级解析:商用车汽车金融玩法》中曾经提到,主机厂、金融机构、经销商应该注重商用车金融产品在整个运营链上横向价值链的延伸,通过更多附加产品,通过金融产品特有的粘性吸引客户,为客户创造更大的价值,也完成商用车金融产品模式的创新和发展。和众多互联网门户网站一样,大家都在开始打造平台,打造客户入口,一直较为稳定的经销商销售和单一金融产品入口已经无法适应客户的需要,特别是在平台经济和共享经济的共同作用下,我觉得商用车金融领域的变革已经来临了。商用车汽车金融产品在设计、运营、风控、贷后、市场营销环节都将迎来革命性的变革,重资产物流公司向轻资产平台公司、个人运输向小团队共享模式转变,都会对原有的产品体系带来冲击,可以说,变化的大潮正蜂拥而至,席卷而来。

此次与狮桥资本的合作是强强联合,二者将共同构建中国卡车生态圈,为用户提供全价值链服务。

主机厂、金融机构、经销商应该注重商用车金融产品在整个运营链上横向价值链的延伸,通过更多附加产品,通过金融产品特有的粘性吸引客户,为客户创造更大的价值,也完成商用车金融产品模式的创新和发展。和众多互联网门户网站一样,大家都在开始打造平台,打造客户入口,一直较为稳定的经销商销售和单一金融产品入口已经无法适应客户的需要,特别是在平台经济和共享经济的共同作用下,我觉得商用车金融领域的变革已经来临了。商用车汽车金融产品在设计、运营、风控、贷后、市场营销环节都将迎来变革,重资产物流公司向轻资产平台公司、个人运输向小团队共享模式转变,都会对原有的产品体系带来冲击,可以说,变化的大潮正蜂拥而至,席卷而来。

二、平台经济对商用车金融业务变革可能带来的影响

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二、平台经济对商用车金融业务变革可能带来的影响

前段时间参加上海物流节,发现展位中大规模的出现物流园、物流港物流科技平台的展位,远成、中铁、安能、传化、菜鸟等等许多知名公司分别推出了自己的平台项目,分别用配货、运输资源提供、结算服务、仓储服务、购置设备服务、后市场服务,甚至消费品的服务打造自己的核心能力,建造平台的入口,完成对物流市场的资源重新配置和梳理。增强自身对客户的粘性,从而提升整个行业的运营效率,降低运营成本,分散经营风险,完成利润构成的再次分配。

一汽解放汽车销售有限公司大客户部部长张岩

前段时间参加上海物流节,发现展位中大规模的出现物流园、物流港物流科技平台的展位,远成、中铁、安能、传化、菜鸟等等许多知名公司分别推出了自己的平台项目,分别用配货、运输资源提供、结算服务、仓储服务、购置设备服务、后市场服务,甚至消费品的服务打造自己的核心能力,建造平台的入口,完成对物流市场的资源重新配置和梳理。增强自身对客户的粘性,从而提升整个行业的运营效率,降低运营成本,分散经营风险,完成利润构成的再次分配。

由于客户选购商用车的目的是通过车辆营运,以获得利润的特性,决定了围绕商用车运营价值链的产品体系的多样化和相互依存性,而将这些产品最好的予以包装、组合以及支撑的就是金融产品。无论是购车、上牌、流动资金获取、售后服务支持、运费的结算、流动资金的增值、运输沿途的消费,都无法回避金融产品的渗透和绑定。而以往我们的金融产品,更多的是聚焦在车辆设备融资支持上,虽然对其他环节也出现过不同程度和层次的金融产品,但总的来说,还没有形成规模市场经济。所以说,平台的出现使得原有单一的金融产品必定会向多元化、丰富组合的产品过度将是商用车金融领域的第一场革命,革命的结果将是对行业的重新洗牌和江湖地位的重新确定。

活动现场,一汽解放汽车销售有限公司大客户部部长张岩详细介绍了此次双方战略合作项目。

由于客户选购商用车的目的是通过车辆营运,以获得利润的特性,决定了围绕商用车运营价值链的产品体系的多样化和相互依存性,而将这些产品最好的予以包装、组合以及支撑的就是金融产品。无论是购车、上牌、流动资金获取、售后服务支持、运费的结算、流动资金的增值、运输沿途的消费,都无法回避金融产品的渗透和绑定。而以往我们的金融产品,更多的是聚焦在车辆设备融资支持上,虽然对其他环节也出现过不同程度和层次的金融产品,但总的来说,还没有形成规模市场经济。所以说,平台的出现使得原有单一的金融产品必定会向多元化、丰富组合的产品过度将是商用车金融领域的第一场革命,革命的结果将是对行业的重新洗牌和江湖地位的重新确定。

我们势必要在现有针对车辆融资产品的模式、结构、甚至成本做出一系列的重组,同时如何开发绑定客户自有资源的二次融资;运营流动资金融资;保险、购置税、上牌融资;加油加气、轮胎更换、车辆过桥过路、车辆维修养护融资;车辆甩挂设备融资、甚至进一步开发运费保理业务、流动资金理财业务、二手车融资业务、二手车经营租赁业务、二手设备残值租赁业务,以及住宿、餐饮、教育、医疗的相关产品设计组合,将购成今后商用车金融产品的整个体系图谱,在这张图谱中,我想大家可以很清晰的看到行业未来的需求和发展方向,并且比照自身,提前做出合理的预判和布局,仅仅依靠可以帮助客户贷款购车,就能获取丰厚利润的时代注定已经一去不复返了。

他表示,此次战略合作意向经过一汽解放与狮桥资本多轮洽谈后最终达成,协议主要包括金融合作、解放J7与进口车对标、产品验证、二手车业务合作、新能源汽车业务合作等共8项内容合作。

我们势必要在现有针对车辆融资产品的模式、结构、甚至成本做出一系列的重组,同时如何开发绑定客户自有资源的二次融资;运营流动资金融资;保险、购置税、上牌融资;加油加气、轮胎更换、车辆过桥过路、车辆维修养护融资;车辆甩挂设备融资、甚至进一步开发运费保理业务、流动资金理财业务、二手车融资业务、二手车经营租赁业务、二手设备残值租赁业务,以及住宿、餐饮、教育、医疗的相关产品设计组合,将购成今后商用车金融产品的整个体系图谱,在这张图谱中,我想大家可以很清晰的看到行业未来的需求和发展方向,并且比照自身,提前做出合理的预判和布局,仅仅依靠可以帮助客户贷款购车,就能获取丰厚利润的时代注定已经一去不复返了。

我个人认为如果第一个革命性的变革是产品端、模式端产生的变革,那么第二个革命性的变革将是渠道端发生的重大变革,我预测在不久的将来,商用车销售的主力渠道将从传统的经销店向物流平台转移,我们的SP将是一个个成熟的物流平台,甚至将来有可能颠覆我们金融产品提供商的也是这个可怕的平台。

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我个人认为如果第一个革命性的变革是产品端、模式端产生的变革,那么第二个革命性的变革将是渠道端发生的重大变革,我预测在不久的将来,商用车销售的主力渠道将从传统的经销店向物流平台转移,我们的SP将是一个个成熟的物流平台,甚至将来有可能颠覆我们金融产品提供商的也是这个可怕的平台。

物流平台最初的方式一般是用自身对物流资源中货物运输这一环节的掌控,逐步完成对运营价值链的逐步掌控,通过对可控核心能力的自建渠道和对薄弱的能力通过建立平台与资源提供者合作经营而逐渐形成闭环,最终实现对客户的全价值链无缝粘合。我们不难想象,在可以提供专业化全方位服务的平台的竞争下,单一的车辆销售渠道或服务渠道是否还有可生存的空间,虽然由概念向现实转变仍需要过程和时间,但是大势不可改变,也无法阻挡。

狮桥融资租赁有限公司董事长兼首席执行官万钧

物流平台最初的方式一般是用自身对物流资源中货物运输这一环节的掌控,逐步完成对运营价值链的逐步掌控,通过对可控核心能力的自建渠道和对薄弱的能力通过建立平台与资源提供者合作经营而逐渐形成闭环,最终实现对客户的全价值链无缝粘合。我们不难想象,在可以提供专业化全方位服务的平台的竞争下,单一的车辆销售渠道或服务渠道是否还有可生存的空间,虽然由概念向现实转变仍需要过程和时间,但是大势不可改变,也无法阻挡。

这里面主要想说明白两点,请大家思考。

狮桥融资租赁有限公司是物流行业的佼佼者,其旗下的天津狮桥物流有限公司,在2017年被评选为五星级车队。

这里面主要想说明白两点,请大家思考。

第一,金融产品供应商今后对于合作渠道的选择将会发生什么样的变化?我们如何主动的适应这种变化?这种变化会给我们的产品结构、人才结构、设置运营结构产生什么样的影响?

狮桥融资租赁有限公司董事长兼首席执行官万钧表示,狮桥自2012年成立之初就开始专注卡车市场,植根基层,致力于在金融资本和产业运营之间搭建起一座桥梁。

第一,金融产品供应商今后对于合作渠道的选择将会发生什么样的变化?我们如何主动的适应这种变化?这种变化会给我们的产品结构、人才结构、设置运营结构产生什么样的影响?

第二,作为金融产品和实体产品供应的SP和经销商们,面多此种趋势,我们的应对策略或者说转型策略又是什么?思维转变过程中我们将会遇到什么样的问题?我们又将如何去面对和解决?

据万钧介绍,五年多以来,狮桥已建立起分布全国的下沉式业务销售团队和经销商合作伙伴网络,并探索出一套颇具竞争力的零售金融业务模式,为超过10万台商用车提供了以融资租赁为核心的综合服务。

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